El Proceso De Evaluación Y Control De La Fuerza De Ventas
Resumen del Libro
La evaluacion y el control de la fuerza de ventas es una tarea fundamental dentro de los departamentos comerciales de las empresas, con independencia del tamano de las mismas, pues son los vendedores los verdaderos generadores de ingresos. Ademas, la creciente aplicacion de enfoques relaciones del marketing obliga a los responsables del area comercial a realizar un constante seguimiento de las acciones de sus vendedores a fin de lograr unos resultados empresariales adecuados y un alto grado de satisfaccion entre sus clientes. El presente trabajo analiza los principales tipos de control aplicables a los vendedores, resultados y/o comportamiento, asi como las teorias sobre las que estos se sustenta. finalmente, y fruto de una investigacion empirica, se presentan los resultados relativos al uso de los diferentes tipos de control entre las grandes empresas espanolas.
