Una Nueva Forma De Negociar
Resumen del Libro
La clave del exito en la negociacion no esta en alternar un comportamiento duro con uno cortes, sino en fundir ambos: yo te doy algo de lo que tu quieres a cambio de que me concedas algo de lo que yo deseo. Esta expresion contiene la esencia de las conversaciones negociadoras: entre un comportamiento que toma y otro que queda, existe la actitud del que negocia, basada en la comunicacion en dos sentidos.El autor, toda una autoridad mundial en la materia, nos presenta una vision novedosa en la que por primera vez se abordan los fundamentos de la negociacion en el mundo real, esto es, se analiza a las personas tal como son realmente, no como se supone que son, y tal como actuan realmente, no como dicen que actuan.El nucleo del libro lo constituye un proceso en cuatro frases – preparar, debatir, proponer y pactar -, en cuya exposicion Kennedy usa sus conocimientos sobre comportamiento humano para brindar un juego universal de herramientas a quienes negocian en cualquier lugar del mundo.Gavin Kennedy es profesor en la Edinburgh Business School, y director de una empresa de consultoria internacional dedicada a las tecnicas de negociacion.
